创业之关键假设
创业有不同的目的，有人追求财富积累，有人追求社会价值，还有人追求自我实现。也有不同的形式，有人做了线下店，有人办了小而美的公司，有人寻求收购，还有人稳步扩张、剑指上市。
无论哪种创业，在我们朴素的认知中，都需要拿出有竞争力的“产品”，例如网站、app、商品、服务。相应地，遇到问题我们往往从“产品”的角度考虑，例如网站交互、app配色、供应链、不良率等等。
这些因素哪些更重要？是否存在被遗漏的要素？我想，大多数人会说“具体问题具体分析”。这很实事求是，却也非常奇怪——成千上万的公司平地而起、历经起伏，面对这么多案例，难道没有科学的方法论被沉淀出来吗？
我说的不是“给创业者的tips”之类的清单式泛谈，而是一套系统的创业方法论。谁是谁的前置条件，某个阶段谁的重要性更高，如何控制变量做实验，公司处在创业之路的什么阶段……
很有幸听到一堂的创业必修课，他们的“259模型”正是为此而生
两种关键假设
实际上，创业的本质不是推出产品，而是在市场中不断验证“关键假设”的过程。所谓关键假设，是指创业成功必须依赖的一系列条件，只要将模糊的“产品”分解为关键假设，创业的路径就会清晰很多
举个课上的例子。18年底有位同学计划在东南亚某国做电商业务，目标是100万开发一个简易版淘宝（产品）。这在当时是个风口，大概率会挣钱。但投资人得见到运营数据才敢给钱，而创始人拿不到钱就不可能有运营数据，这就陷入了尴尬的死局，项目一筹莫展
可我们从关键假设的思路出发，破局并不难。投资人要的是“价值100万的简易版淘宝的运营数据”吗？不，他们只需要“项目能挣钱”的数据，而不在意采集数据是否要花100万。换句话说，他们需要创业者验证项目的关键假设
那么该项目的假设有哪些？客观需求，选品，供应链，配送，支付等等，能列出个十几条。参考国内经验后，会发现大部分前人已经验证过了
在余下的假设中，选取风险最大的，就是关系到项目生死存亡的关键假设。该项目有两条：选品，要符合当地人的支付能力；获客，要有一种规模化获客的渠道
接下来要做的就是验证这两条假设。需要开发一个app吗？好像不用，于是他们使用当地的通讯软件，人工做了一个类似微信拼团的服务，在几周的时间内、极少的预算下，就完成验证、说服了投资人
只看最终结果，你可能会说：这不就是老生常谈的最小可行产品（minimum viable product, MVP）理论嘛。没错，可在上面的案例中，最有价值的不是做了一个MVP实验，而是将整个问题如庖丁解牛般分解的分析框架
你已经知道关键假设很重要，它包括“价值假设”和“增长假设”两类，也是“259”的“2”。价值假设是生死线，关系公司存亡；增长假设是放大器，关系做大做强
在上面的案例中，选品就是价值假设，这代表项目存在目标人群认可的价值；获客就是增长假设，这代表目标人群有数量基础、可触达。也有同时属于两种假设的要素，例如基础配送服务属于价值假设，全覆盖配送服务就属于增长假设了
对创业者而言，验证价值假设的优先级高于增长假设。当不确定项目能否盈利时，过早扩张就像是加杠杆买不了解的股票，一旦亏损万劫不复
再举一些巧妙验证关键假设的案例：
- 樊登读书会。早期只是定期整理读书干货的PPT发给客户，但仍然有人买单，说明拆书的需求是存在的
- 多抓鱼。早期只是建了个微信群，群内买卖二手书，用excel人工登记交易信息，证明二手书交易做得起来
以及误判关键假设导致的失败：
- “今夜酒店特价”项目（做特价豪华酒店）的任鑫复盘：创业早期，就直接开始铺BD资源，建立支付体系，做增长和团队效率，半年后，才清醒过来，关键假设抓错了。初期风险最高的假设，其实是用户接不接受你的服务，你的方案用户能不能习惯
- 2014年大量O2O项目，例如上门洗车，早期疯狂扩张、且提供不可持续的低价补贴，期待培养用户消费习惯。后来发现是一个伪需求
- 2005年web打车项目，看似解决了多方痛点，但用户体验比传统打车差太远了
五个里程碑
我们再设想一个项目。电梯广告虽然饱受诟病，但客观给出了非常好看的转化率，做成了。那么在另外一个需要等待、顾客也十分无聊的场合——中餐馆的餐桌，这件事能不能成？
比如说，与餐厅合作，在餐桌上放广告牌，上面有其他商家的推广。有个二维码，扫码就能进入一个可以解闷的互动游戏，玩游戏也有优惠券可以拿。这样一来，顾客打发了时间，餐厅拿到了分账，广告主获得了流量，我们赚个广告费，岂不美哉？
很多细节都可以调整，比如目标餐厅是高端还是中端，推广商家的品类，和餐厅的分成方式……单就说这个思路，是不是真可行？
好像有点道理，看起来有机会。我们拿起刚学的“2”，拆分一下吧
价值假设：
- 顾客等餐时愿意扫码
- 餐厅老板愿意摆广告
- 广告收入能赚到钱
增长假设：
- 给餐厅足够的回报，鼓励分销
- 组建地推团队
这样粒度的拆分，对初步思考项目可行性的帮助已经很大了。顾客真的会无聊吗？中餐馆大多数人都是和朋友一起来的吧。无聊的时候会扫码吗？短视频、朋友圈、手机游戏不香吗。餐厅老板真愿意摆吗？除了分账多少，他们也在意餐厅格调的吧……
这么一看，是不是冷静多了？
在实际操作中，我们还有更精细的分析框架，即创业的五个里程碑，“259”之“5”：需求、解决方案、商业模式、获客渠道、壁垒
需求和解决方案很好理解，你找到的痛点得够痛、解决方案得够妙。商业模式是说你从哪里拿钱，又把钱分配到哪，确保项目能够盈利。这三个阶段对应价值假设的验证
获客渠道是说如何复制商业模式、占领市场，壁垒是说面对竞争、甚至是跨行巨头的竞争时，使你利于不败之地的优势。这两个阶段对应增长假设的验证
这五个阶段层层递进，每验证一个，就代表在创业之路迈进了一大步，是标准化的、可用于衡量绝大多数创业项目的里程碑。还有一些是情感的成就时刻，比如拿到第一笔订单，相比而言它并不标准，因为就不同的项目而言，意义可能千差万别
餐桌广告牌项目，可以用“5”拆分为
- 需求：顾客等餐无聊。餐馆也想额外挣钱
- 解决方案：设计互动游戏
- 商业模式：收广告主钱，用户点击广告，与餐厅老板分账
- 获客渠道：餐厅老板分销。地推
- 壁垒：规模效应，形成覆盖极广的广告平台。网络效应，模式可以自传播
“5”相比“2”的优势是，我们清晰地看到“顾客等餐无聊”是比“互动游戏好玩”更底层的价值假设，因此也更加重要，设计实验时就能更有针对性
从1到5是逻辑上的递进关系，底层的改动往往会让上层不得不变，因此从底层开始验证可以避免反复修改、浪费资源。同时，5层的区分也让我们有了调整项目的抓手，我们可以对各层做不同的调整，使得项目的成功率更高
认为创业就是打造产品的创业者，往往会说：我要打造一个多少人用的产品，然后也不管什么价值假设，直接烧钱做增长。运气好价值假设没问题还可以，运气差点就会输得很惨。我们要吸取这个教训
另一方面，由于创业者的愿景往往和增长假设挂钩，而初期的决策总会持续性地影响项目走向，这导致走一步看一步、专注解决当下问题，可能使项目与愿景产生偏差
最好的策略是在创业之初就有对增长假设的预判，据此微调自己的价值假设。在执行时，坚决按照逻辑顺序稳扎稳打、步步为营。这并不会消耗除了创业者几天思考外的其他资源，却可以显著避免操作变形
九区画布
两种关键假设常用于初步评估项目，五个里程碑适用于大多数情况，也是口头探讨项目最舒服的粒度。而当你愿意投入更多时间、精力梳理时，可以使用九区画布，即“259”之“9”
九区画布将“需求”拆分为细分用户、需求、核心买点，将“商业模式”拆分为收入、成本、核心指标。餐桌广告牌项目就可以做如下剖析：
九区画布天然适合作为一个背景板，激发大家的头脑风暴。具体而言，你可以从以下渠道提炼假设，并分门别类放入画布：
- 创始人对业务的判断
- 合伙团队讨论
- 圈内创业者建议
- 投资人建议
- 资深财务顾问（Financial Advisor, FA）建议
- 研究历史阵亡项目
- 同赛道竞品的假设
另外，这种粒度的分析完全可以扩展出一份业务报告，并在画布的每个区域分别思考如何调整业务
你可能在《商业模式新生代》这本书中看到过9分画布，但一堂的优化版更符合阅读逻辑、更通俗易懂
回答
当你使用“259”将项目拆分为一系列假设后，下一步要将假设排序。基本原则很容易理解：前置假设优先，风险高的优先
接下来就是按照优先级检验假设。检验方式有三种，行业常识、调研和实验
许多行业都有作为常识存在的关键判断，这都是前人烧钱换来的经验，请教业内专家可以直接少踩很多坑。例如零售行业毛利低于40%，就建不起来分销渠道；养老院重度依赖关系网络，很难复制；线下店货期、折损比非常重要，比细枝末节的用户体验重要的多
许多有价值的数据尚未成为常识，但可以通过调研的方式获取。最简单的是找到同类已阵亡项目的创始人，真诚请教。大家不存在竞争关系，有时能得到很关键的数据。另外可以调研竞争对手，看对方的关键指标如何
行业常识、调研都解决不了的假设，就得自己做实验了。设计实验的原则有两条：小步快跑、控制变量。前者降低成本，能让你多做几次尝试、避免被迫下牌桌；后者要求每个实验尽量只验证一个假设，确保能得出明确有效的结论。如果需要验证多个假设，可设计多个实验
再回到餐桌广告牌项目。经过系统的检验后，发现该项目的价值假设是不成立的：顾客扫码率并不高；广告分账收入对餐厅来说不值一提，因此摆广告的意愿并不强；开发比短视频、朋友圈、手机游戏还有趣的互动游戏成本很高
因此，除非这些价值假设发生重大改变，该项目不值得做
以上分析再次印证了：项目idea不值钱，但分析关键假设、做出验证很值钱。这种能力一方面让你更容易融资，另一方面让你避开许多乍一看机会不错，实际到处是坑的项目
看到这里，相信文初的问题你已有了答案。创业是充满随机性的冒险，但随机不代表毫无规律、不可预测，相反，我们可以通过科学的方法提高成功率
很庆幸发现一堂这么优质的内容，而这样一家讲科学、读《毛选》、致力把蛋糕做大的公司，也让我十分钦佩