科学决策 | william的小帆船

决策系统

“选择大于努力”这句话老生常谈，它在许多情况都成立。推理可得，构筑自己的决策系统，让选择更理性、收益更大，就显得尤为重要

什么是决策系统？我个人的理解是一套通用的、可复用的决策流程，一般涉及到搜集要素、分配要素权重、整理得出结论等步骤

通用性很好理解，决策系统要适用于所有需要选择的情境；复用性是指，我做过的决策可以定量记录下来，一段时间后情况有变，我可以仅调整涉及的子要素，很快得出新的决策，而无需重新进行整套流程

一堂的广义ROI理念，非常接近我心中决策系统的样子

狭义的ROI指投入产出比（Return On Investment），根据情境有不同的变种，例如投放ROI=成交额/花费成本，新客首单ROI=14d内收入/获客成本。这些数字作为业务指标非常关键，但你会发现大多数情况下，我们无法精确计算ROI

例如对公司来说，要不要给员工提供免费午餐，要不要推个人IP……对个人来说，要选择哪个城市，要接受哪个offer……

没有ROI参考，就只能拍脑袋决策了吗？也不是，我们可能会列出每个选项的优势和劣势，整体比对

还可以更好吗？

影响重大的决策，值得花几个小时、甚至几天反复考虑。而在你足够重视、愿意投入时间精力时，决策质量与决策系统的高效性正相关

我们通过几个例子看广义的ROI是怎么回事

2019年，一家线上教育公司的产品经理Leo被领导安排去探索增长点，具体来说是“老带新”，也就是老用户介绍新用户。经验丰富的Leo很快搭建了一个模型：

产出R = 触达人数 × 参与率 × 转介系数 × 新用户转化率 × 客单价
投入I = 触达人数 × 参与率 × 转介系数 × 平均奖励

然后Leo去各部门做调研、拿数据，获知关键参数如下：

计算可得，ROI = 29w / 7.8w = 3.7。高于3的ROI很少见的，Leo立刻写需求文档、开发上线。果然，第一波活动就赚了20万

那么，这个活动要长期做下去吗？

在项目复盘会上，Leo的领导问他：你算过研发成本、运营成本、设计师成本了吗？每次活动都会占用团队资源，这也要计算的

Leo懵了，赶紧回去将占用的团队资源折成人日，再折成工资成本

这时，ROI = 29w / 13.6w = 2.1。而且活动常规化后，开发的成本几乎是可以忽略不计的。所以项目的长期ROI仍然很可观

那么，这个活动要长期做下去吗？

Leo汇报了最新结果，领导又问他：这个项目做了也就是每月几十万，占业务千分之几。如果把这些资源用来做别的事，能赚更多吗？比如XXX项目，一个月应该能提升几百万吧？

Leo又懵了。他赶紧梳理了一下公司的需求池，按照GMV（Gross Merchandise Volume，交易总额）和ROI排了序，发现老带新确实排不上号

于是，Leo心服口服，专心去做下一轮的业务探索了

过段时间，Leo收到一条非常棒的建议：既然做的是创业者培训，为什么执着于网上获客呢？直接拜访各大城市的孵化器、众创空间多好

Leo一寻思，对啊，全国有3万个孵化器，平均入驻30个公司，哪怕成功率只有10%，也会给公司带9万个用户。而且钉钉推广时，就是通过线下拜访拿到了很多用户，这条路并非没有先例

Leo高兴得一晚上没睡好，第二天马上去找领导要两个月时间做这件事。然而，领导的反应是：这对公司来说成本不小，需要仔细估计ROI。但目前这点数据完全不够

然后他们在黑板上画了一个评估模型：

产出R = 每天拜访数 x 开门率 x 见到CEO率 x 接收宣传物料率 x 扫码率
投入I = 地推工资 + 宣传物料 + 交通成本

仔细评估后，算出获客成本约为220元，比网络获客高一倍。如果需要每月获客1000人，就得组建50人的全国团队，而且2-3月就会把全国的孵化器全扫了一遍，刚组好的团队又得解散

他们开始调整公式的每一项，但始终无法达到理想的程度。到这里，这个看似美好的想法被毫无争议、毫不犹豫地放弃了

有两种典型的决策习惯，我们暂且称为X型、Y型

X型决策者可以熟练使用狭义ROI这个工具，在10%数据充分的情况下，能给出相当准确的判断。然而，他们启动逻辑判断的前提条件太多了、门槛太高了，导致90%的决策都是拍脑袋做出的

Y型决策者也只有10%的情况会使用严格的财务ROI，但他们努力将拍脑袋决策降到最低，剩余部分由广义ROI补齐

我们可以从深度、宽度、高度三个层面，描述一堂的决策模型

从深度讲，对于简单问题，只需定性考虑优先级即可；对于更难的、影响重大的事，就得按需增加定量成分，更深地考虑问题

从宽度讲，不但要考虑直接财务成本、人力成本，机会成本同样很重要

从高度讲，除纸面数字外，还需要考虑核心产品、现金流、关键风险、品牌、壁垒、团队习惯、个人成长、工作环境、持续回报、复利，以及时间窗口（例如政策红利期）等

当一个团队使用Y型决策，他们的头脑风暴将更高效、决策更科学，达成的决议也会更好地落实，能避免许多无意义的争论

同时，将一个个变量写下，本就提供了巨大的调整空间，可以不断优化ROI

永远记住，决策是需要精力的，理想情况下你应主动将精力往决策本身倾斜。不要让具体的工作100%占据自己，保持清醒、保持思考更加重要！